Дашборд отдела продаж: какие метрики выводить и как их считать
Разбор двенадцати показателей, которые стоит держать на дашборде: откуда берётся каждый, какие пороги ставить и что с ним делать, когда он загорелся. Дальше о том, как собрать такой дашборд на ваших данных.
Сколько метрик на дашборд
Директору хватает четырёх-пяти цифр. Руководителю отдела продаж нужно до двенадцати. После пятнадцати дашборд перестают читать: глаз не находит, за что зацепиться, и человек возвращается к привычной выгрузке в Excel.
Поэтому метрики стоит делить по ролям и по назначению. Утренняя сводка отвечает на вопрос «всё ли в порядке». Рабочий дашборд отвечает на вопрос «где именно проблема». Разбор по клиенту открывается кликом и на главный дашборд не выносится.
Ниже двенадцать показателей, которые чаще всего оказываются полезными. Набор собирается под вас, брать все двенадцать необязательно.
Деньги: четыре показателя
Выручка, план и факт
База всего дашборда. Считается по отгрузкам либо по оплатам. Какое из них считать выполнением плана, выбирают один раз и дальше не смешивают. Показывать советуем оба числа рядом: по разрыву между ними видно, как копится дебиторка.
Маржа по сделке
Выручка минус себестоимость по конкретной сделке. Здесь всплывает неприятное: менеджер с лучшей выручкой нередко оказывается на последнем месте по марже, потому что давал скидки. Порог ставится по средней марже прошлого квартала.
Средний чек
Считается по закрытым сделкам за период. Полезен вместе с числом сделок: рост чека при падении их количества часто означает, что менеджеры снимают сливки и не работают с мелким клиентом.
Скидки сверх правила
Сколько денег ушло на согласованные и несогласованные скидки. Обычно первая же выгрузка показывает сумму, которую никто не ожидал: по три процента на сделку за год складываются в заметные деньги.
Воронка: четыре показателя
Конверсия по этапам
Доля сделок, прошедших с этапа на этап. Смотреть надо на место провала: если из «отправлено предложение» в «согласование» доходит 12%, проблема в самом предложении.
Средний срок сделки
От первого касания до оплаты, если сделки в CRM связаны со счетами 1С; иначе до закрытия сделки. Растущий срок при неизменной конверсии обычно значит, что менеджеры набрали больше сделок, чем тянут.
Застрявшие сделки
Сделки без движения дольше порога. Порог берётся из вашего среднего срока этапа: если этап обычно проходят за пять дней, четырнадцать дней без движения означают, что сделка мертва.
Спящие клиенты
Те, кто покупал регулярно и перестал. Считается по разрыву между обычной частотой покупок клиента и датой последней. Самый дешёвый источник выручки: этим людям уже продавали.
Люди: четыре показателя
Рейтинг менеджера от 0 до 100
Сводит выручку, маржу, конверсию и активность в одно число со светофором. Нужен для разговора: сравнивать людей по четырём показателям сразу неудобно, а по одному числу с расшифровкой можно.
Веса задаёте вы и подбираете их на первом месяце.
Окупаемость продавца
Маржа, которую принёс человек, против его зарплаты со всеми налогами. Показатель неприятный, зато честный: в каждом отделе обычно находится один-два сотрудника, работающих в минус.
Активность
Звонки, встречи, отправленные предложения. Сама по себе активность ничего не доказывает, но связка «высокая активность и низкая конверсия» точно указывает, где учить.
Качество разговоров
Оценка звонков по вашему чек-листу: поздоровался, выяснил задачу, назвал срок, договорился о следующем шаге. ИИ слушает записи и выставляет баллы, руководителю остаётся выборочная проверка. Это работа агента «Слушатель», он ставится отдельно, 130 000 ₽.
Разделы и права сотрудников
- ·Директор: выручка, маржа, план, просрочка (четыре плитки)
- ·РОП: рейтинг команды, воронка, застрявшие сделки, скидки
- ·Менеджер: свой план, свои сделки, свои напоминания
- ·Утренняя сводка в Telegram каждому по его роли
Что нужно от вас
| Что стоит | Что откроется | Когда |
|---|---|---|
| 1С:Управление торговлей | Выручка, маржа, средний чек, скидки, дебиторка | в первой сборке |
| Битрикс24 или amoCRM | Воронка, конверсия, срок сделки, застрявшие | в первой сборке |
| Телефония | Активность менеджеров; оценку разговоров добавляет агент «Слушатель» | в первой сборке |
| 1С:ЗУП | Окупаемость продавца с учётом фонда оплаты | доп. настройка |
| Только Excel | Деньги и рейтинг, без воронки | доп. настройка |
Первая сборка для 1С возможна после проверки данных и доступа в версиях ПРОФ и КОРП и в облаке 1С:Фреш. Базовую версию тоже подключаем, путь и срок назовём на брифе.
Без CRM рейтинг всё равно считается по счетам, оплатам и звонкам. Воронки в этом случае на дашборде не будет, светофор работает.
Срок и цена
1С, CRM и телефония входят в любой пакет. «Старт» с двумя разделами и базовым помощником стоит 154 000 ₽ и занимает от 8 рабочих дней. «Бизнес» с четырьмя разделами и полным помощником стоит 310 000 ₽ и занимает от 13 рабочих дней. Срок зависит от программ, которые у вас стоят.
Частые вопросы
Чем это отличается от контроля отдела продаж?
Здесь дашборд и метрики на нём. Контроль отдела продаж строится на правилах и сигналах, которые находят проблему без вашего участия и присылают её в Telegram. Обычно берут вместе, но начать можно с любого.
Менеджеры не начнут подгонять цифры?
Часть показателей берётся из 1С, где данные заводит не менеджер. Выручку и маржу подкрутить трудно. Активность в CRM подкрутить можно, поэтому её вес в рейтинге обычно ставят самым маленьким.
Можно ли считать план по каждому менеджеру отдельно?
Да, и это правильнее общего плана на отдел. План заводится в справочник или подтягивается из вашей таблицы, если он там уже ведётся.
Что если этапы воронки в CRM заведены криво?
Обычная история. На брифе разберём, какие этапы реально отражают процесс, а какие поставили когда-то и забыли. Иногда правка воронки даёт больше, чем дашборд.
Как быстро люди начинают этим пользоваться?
РОП обычно с первого дня. Менеджеры начинают после того, как рейтинг повлиял на премию. Директор заходит раз в неделю, ему достаточно утренней сводки в Telegram.