Анализ конку­рен­тов по открытым данным: цены, деньги, следы

Что болит

Пять жалоб, которые мы слышим на брифах чаще прочих.

• О чужой цене узнают от клиентаМенеджер слышит в трубку: «у них дешевле на восемь процентов». Проверить это по своим позициям на месте нечем, и сделка уходит.
• Разбор делают раз в годК стратегической сессии собирают таблицу на двадцать листов. Через месяц половина цифр в ней устарела, и открывают её ровно один раз.
• Сравнивают по ощущениям«Они дешевле», «у них шире ассортимент», «они растут». Цифр под этими фразами нет, а решения по ним принимаются.
• Цифры лежат без датыЦену выписали в таблицу, день замера не записали. Через полгода сравнивать не с чем: непонятно, конкурент подорожал или это был другой прайс.
• Рост конкурента замечают поздноКонкурент открыл склад в вашем городе и набрал отдел продаж. Вы поняли это, когда он забрал второго клиента.

Что видно законно и откуда

Открытых сведений о юридическом лице больше, чем принято думать. Делятся они на две части. Первая включает то, что компания публикует сама: сайт, прайс, объявления о найме. Вторая включает записи, открытые по закону: реестры, картотеки, банки данных.

У каждой строки на дашборде стоит источник и дата, на которую сведения сняты. Это важнее, чем кажется: реестры обновляются с задержкой в несколько дней, годовая отчётность появляется раз в год, а цена на сайте может смениться завтра.

Пометка «доп. настройка» означает, что источники, правила сопоставления и срок сборки раздела нужно согласовать отдельно.

Цены и ассортимент

Самая востребованная часть разбора. Ваши двадцать-тридцать ходовых позиций сводятся с теми же позициями у конкурента, и по каждой видно разницу в процентах и в рублях. Дальше становится понятно, где вы дороже рынка и теряете сделки, а где дешевле и отдаёте маржу.

Второе, что даёт прайс, это движение ассортимента. Появилась группа позиций, которой раньше не было. Это повод проверить, не заходит ли конкурент в новое направление. Пропала половина складской группы, и это повод на этой неделе позвонить его клиентам.

Цены берём там, где они опубликованы открыто, и там, где площадка даёт для этого свой способ. По остальным источникам сначала смотрим условия использования сайта. Где владелец доступ к ценам закрыл, мы их не берём.

Как устроен сбор прайсов, сведение чужих позиций с вашей номенклатурой и история цены по каждой строке, подробно описано на странице мониторинга цен.

Деньги по годовой отчётности

Юридические лица сдают годовую бухгалтерскую отчётность, и она лежит в открытом государственном ресурсе (ГИР БО). Доступ к нему открыт статьёй 18 закона 402-ФЗ. По ИНН видны выручка, прибыль, активы и обязательства за несколько лет подряд. Смотреть их может любой, а регулярные сводки по вашему списку мы собираем через сервис, который выгружает эти сведения.

Одна цифра за один год мало что показывает. Ряд за три-пять лет показывает динамику: как менялась выручка, что происходило с прибылью при росте оборота. Три конкурента на одном графике рядом с вашей выручкой: так динамику видно сразу.

Где здесь пределы

Отчётность годовая и запаздывает: цифры за прошлый год появляются весной текущего. Часть компаний в ресурсе отсутствует: индивидуальные предприниматели отчётность не сдают, малые предприятия сдают сокращённые формы. Группа компаний может вести торговлю через одно юрлицо, а держать имущество на другом, и тогда по одной строке картина не собирается.

Мы показываем цифры из отчётности и их динамику с указанием года. Оценок надёжности и рейтингов система не выставляет, выводов о платежах не делает: это решение человека, который смотрит на цифры вместе с остальным контекстом.

Закупки и суды

Госзакупки

Если конкурент работает с бюджетными заказчиками, эта часть его выручки лежит на виду. Видно предметы контрактов, суммы, заказчиков и периодичность. Для оптовика это ещё и подсказка по ассортименту: по позициям контракта видно, что он поставлял и в каком объёме.

Тот же механизм работает на вас: закупки по вашему профилю приходят сигналом в Telegram. Как устроен отбор компаний и контрактов под ваш предмет, рассказано на странице мониторинга тендеров.

Арбитраж и долги

Иски к компании и от компании публикуются в картотеке арбитражных дел, доступ к ней открыт законом 262-ФЗ. По каждому делу видны суммы, роль в деле и стадия. Что означает всплеск исков от поставщиков, решает человек, который смотрит на карточку целиком.

Рядом ложатся исполнительные производства из банка данных приставов (статья 6.1 закона 229-ФЗ) и публикации о банкротных процедурах в ЕФРСБ (статья 28 закона 127-ФЗ).

Показываем дела и производства, которые есть в этих источниках на дату проверки. Суды общей юрисдикции в арбитражную картотеку не попадают, у приставов видно не каждое производство.

Ваши оценки на площадках и объявления о найме

Оценки ваших карточек

Оценки чужих карточек на площадках мы не собираем. Свои оценки удобно держать здесь же: оценки и число отзывов ваших карточек на Картах, 2ГИС и маркетплейсах по месяцам, рядом с продажами точки. Берём их из выгрузки вашего кабинета или по ключу площадки.

Тексты отзывов и их авторов мы на дашборд не выносим. Это чужие публикации конкретных людей; для вашего решения хватает счётчика и оценки.

Объявления о найме

Компания сама публикует, кого ищет. Пять вакансий менеджера по продажам в городе, где раньше их не было, дают повод присмотреться к этому городу. Ищут логиста и кладовщиков: стоит проверить, что происходит с их складом. Вилки в объявлениях заодно показывают, за сколько на этом рынке нанимают, и это полезно, когда свой отдел не держится.

Берём объявления, которые публикует сама организация. Личных телефонов и почт сотрудников не собираем.

Оба раздела добавляются к системе примерно за неделю.

Как это делают руками

Пока конкурентов пять, а ходовых позиций двадцать, порядок работы простой, и первый разбор можно сделать руками. По таблице ниже выходит около двух часов на компанию: на пятерых набирается день-полтора работы на первый разбор.

Главное правило этой таблицы: дата у каждого числа. Без неё через год непонятно, когда цена была такой, и сравнивать нечего.

Схема ломается на объёме. Тридцать конкурентов, тысячи позиций, цены меняются каждую неделю. Руками это перестаёт держаться уже на втором квартале. Дальше вопрос выбора: сокращать список или отдавать сбор системе.

Что делает система

Те же шаги, только по расписанию и без человека. Система проходит по списку источников, складывает найденное в вашу же витрину (ту базу для отчётов, где уже лежат ваши продажи), сравнивает с прошлым сбором и сообщает об изменениях.

• ·Карточка компании: статус, отчётность, закупки, суды
• ·Ваша цена рядом с ценой конкурента, разница в рублях
• ·История цены по позиции с датами замеров
• ·Новые позиции у конкурента и пропавшие из прайса
• ·Выручка и прибыль по годам на одном графике с вашей
• ·Оценки ваших карточек и число отзывов по месяцам
• ·Открытые вакансии: роли, города, вилки
• ·Сигналы в Telegram по правилам, которые задали вы
• ·У каждой строки источник и дата проверки

Всё это живёт рядом с вашими цифрами, поэтому сравнение идёт по одним и тем же позициям и в одних единицах. Как внешние источники подключаются к витрине, описано в разделе «Открытые реестры».

Спросить по-человечески тоже можно: «что изменилось у конкурентов за неделю», «где мы дороже всех». Отвечает помощник в Telegram цифрами из вашей же витрины.

Сигналы об изменениях

Разбор устаревает через месяц, сигнал приходит после ближайшего сбора. Порог по каждому правилу задаёте вы, адресат тоже ваш.

Начинать советуем с двух правил: изменение цены и новая позиция. Остальные включают через месяц, когда становится понятно, на какие события у вас есть реакция.

Чего ждать не стоит

Закрытых источников мы не используем. Себестоимость конкурента, его скидки по личным договорённостям, условия договоров с поставщиками, внутренние прайсы и планы в систему не попадают. В открытых источниках этого нет, а добывать такое другими способами мы не станем.

Выводов о чужих деньгах система не делает. Она показывает записи из реестров и публикации с датой: сумму иска, год отчётности, объявление о найме. Что за этими записями стоит, читает человек, который видит карточку целиком и знает свой рынок.

Открытые сведения бывают неполными. Часть компаний отчётность не сдаёт, цен на сайте может не быть. Пустое место на дашборде остаётся пустым: правдоподобных чисел вместо настоящих мы не подставляем.

Проверяем мы компании. По руководителю показываем только то, что публикует сама налоговая в ЕГРЮЛ: фамилию и должность из открытой выписки. Личные телефоны и почты сотрудников не собираем, тексты отзывов и их авторов на дашборд не выносим.

Сбор идёт по расписанию, которое задаёте вы: обычно раз в сутки, по редким источникам раз в неделю. Между сборами цифра на дашборде остаётся прежней, и дата рядом это показывает.

Срок и цена

Анализ конкурентов собирается на пакете «Старт»: 154 000 ₽ и от 8 рабочих дней, два раздела под эту задачу и базовый помощник. В сборку входят список компаний, карточки с реквизитами и отчётностью, закупки и арбитраж, сравнение цен по вашим позициям и сигналы в Telegram. Срок зависит от программ, в которых лежат ваши цены и продажи.

К системе, которая у вас уже работает, конкурентов добавляем разделом за 20 000, 32 000 или 48 000 ₽, срок от недели. Конкуренты встают рядом с вашими продажами, на те же разделы Приборки и под теми же ролями. Оценки ваших карточек и объявления о найме добавляются двумя разделами ещё за неделю, каждый за 20 000, 32 000 или 48 000 ₽.

1С, CRM и телефонию подключаем в любом пакете: три программы без доплаты, каждая следующая 20 000 ₽. Если конкуренты нужны вместе с продажами и деньгами, подойдёт «Бизнес»: четыре раздела и полный помощник, 310 000 ₽ и от 13 рабочих дней. Смету и срок называем до договора.

Подписка от 7 000 ₽ в месяц, сумма по объёму работы. Источники меняются: сайты переезжают, площадки меняют форматы выгрузки. Первые три месяца восстановление сбора входит в гарантию, дальше идёт в часах подписки.

Цены ориентировочные, это не публичная оферта: точную сумму называем в смете после брифа.

Смотрят вместе с этим