Поиск клиентов по открытым данным: готовый список на обзвон

Что болит

Эти четыре пункта повторяются почти у каждого отдела продаж, который работает с холодной базой.

• База обзвона устарелаВыгрузку сделали три года назад. Половина компаний уже закрылась, вторая половина давно чей-то клиент.
• Списки собирают рукамиМенеджер полдня ищет компании в поисковике и справочниках вместо звонков. За неделю набирается тридцать строк.
• Звонят тем, с кем уже работаютКлиент, которого ведёт коллега, слышит холодный звонок из той же компании. Неловко обоим.
• Непонятно, кому вообще звонитьВ списке вперемешку фирмы на двух человек и заводы. Кто из них потянет ваш чек, выясняется на третьей минуте разговора.

Как устроен процесс

Система смотрит открытые государственные реестры по вашему профилю и складывает найденное в вашу же витрину, ту самую базу для отчётов, где уже лежат ваши продажи. Дальше подборка проходит отсев, сверяется с CRM по ИНН и попадает менеджеру.

1. Профиль клиента

На брифе вы описываете, кого считаете своим покупателем: отрасль, регион, размер, возраст компании, следы закупок по вашему предмету. Профиль настраивается дальше по ходу работы. Обычно после первой сотни звонков становится понятно, что лишнее.

2. Отбор и карточка

По профилю подбираются компании, и по каждой собирается карточка: реквизиты и статус из ЕГРЮЛ, годовая отчётность, госзакупки, арбитражные дела, долги у приставов, публикации о банкротстве. Предприниматели ищутся так же, по ЕГРИП, только годовой отчётности по ним не будет: ИП её не сдают, и размер приходится оценивать по другим признакам. Если ваши покупатели в основном ИП, скажите об этом на брифе, и профиль соберём иначе. У каждой строки стоит дата, на которую взяты сведения.

Сведения из этих реестров открыты по закону. Карточку из ЕГРЮЛ и госзакупки берём в самих реестрах. Отчётность, арбитраж, долги у приставов и банкротства реестры автоматическим запросам не отдают, поэтому эти сведения мы получаем через сервис, который собирает их из тех же реестров.

3. Отсев

Из подборки убираются ликвидируемые компании, записи с отметкой о недостоверности, те, по кому идёт банкротная процедура, и адреса массовой регистрации. Менеджер не тратит на них ни одного звонка.

4. Сверка с CRM и передача

Оставшиеся компании сверяются с вашей CRM по ИНН. Те, что уже заведены, помечаются и в обзвон не идут. Остальное уходит менеджеру списком, файлом, а в CRM одной кнопкой, когда настроена запись в неё.

Профиль клиента

Профиль описывает, кого вы считаете своим покупателем. Чем он точнее, тем короче список и тем меньше пустых звонков. Задаётся на брифе и меняется в любой момент.

Размер и следы закупок работают вместе. Компания с выручкой в вашей вилке, которая в прошлом году покупала то же, что вы продаёте, уже даёт понятный повод для звонка. Менеджеру видно этот повод прямо в строке.

Готовых баз мы не продаём и полноту подборки не обещаем: система смотрит открытые реестры по вашему профилю и приносит то, что там есть на дату проверки.

Карточка компании

По каждой компании из подборки собирается одна страница. Менеджер открывает её перед звонком и за минуту понимает, с кем говорит.

Карточка нужна для того, чтобы отобрать список на обзвон.

По руководителю показываем только то, что публикует сама налоговая в ЕГРЮЛ: фамилию и должность из открытой выписки.

У каждой строки стоит дата, на которую взяты сведения, а реестры обновляются с задержкой в несколько дней. Откуда именно приходят сведения и как часто, описано в разделе «Открытые реестры».

Кого убираем из списка обзвона

Часть компаний менеджер вообще не увидит. Компании с такими признаками уходят из списка до того, как он попадёт в работу.

Отсеянные компании никуда не пропадают: они лежат отдельным списком с указанием причины. Любое правило отключается на брифе, например, если вы как раз продаёте услуги компаниям в процедуре банкротства.

Контакты и дубли

Откуда берутся контакты

Берём обезличенные контакты организации: общий телефон, почту отдела, форму на сайте. Именные адреса и фамилии сотрудников в список не попадают.

У каждого контакта видно, откуда он взят и когда. Если у компании на сайте только форма обратной связи, так и будет написано, и менеджер сразу поймёт, что звонка не получится.

Дальше вы связываетесь с компанией сами и от своего имени. Звонить, писать и что именно предлагать, решаете вы. Массовых рассылок из системы мы не делаем.

Сверка с вашей CRM

Перед выдачей список сверяется с CRM по ИНН. Это надёжнее сверки по названию, где «ООО Ромашка» и «Ромашка, ООО» считаются разными компаниями. Каждая строка получает пометку: новая, уже в CRM, в стоп-листе.

Слабое место тут одно: сверка по ИНН работает там, где ИНН в карточке проставлен, а так бывает не везде. Карточки без ИНН сводим по названию и сайту, спорные показываем списком до обзвона. Какая их доля у вас, станет видно при первой сверке.

Рядом с компанией, которая уже заведена, стоит фамилия менеджера, который её ведёт. Так холодный звонок не уходит поверх работающей сделки, а спорные случаи разбираются до обзвона.

Сверка идёт на чтение: система смотрит в CRM и ничего там не меняет. Записи появятся только тогда, когда вы нажмёте кнопку выгрузки.

Какие разделы можно включить

Набор собирается под роли: у РОПа общий список и распределение, у менеджера только его компании.

• ·Подборка по профилю с причиной попадания в каждой строке
• ·Карточка компании: статус, отчётность, закупки, суды, долги
• ·Пометки: новая, уже в CRM, в стоп-листе
• ·Отсеянные компании отдельным списком с причиной
• ·Общие контакты организации с источником и датой
• ·Мои компании и компании группы
• ·Журнал касаний: кто звонил, когда, чем закончилось
• ·Выгрузка файлом, в CRM одной кнопкой после настройки записи
• ·Сигнал в Telegram о новых компаниях по профилю, добавляется разделом

Как список попадает в CRM

Когда запись в CRM настроена, компании закрепляются за менеджерами, а результат обзвона возвращается обратно: кто взял в работу, кто закрыл и почему. Второй раз одна и та же компания в подборку не придёт.

По каждой строке видно, почему она здесь: совпадение по ОКВЭД, выручка в вашей вилке, закупка по вашему предмету в прошлом году. Менеджер открывает строку и понимает, с чего начать разговор.

Что добавляется разделом

Запись подобранных компаний в amoCRM и другие CRM идёт отдельным разделом. Читаем такую CRM сразу, запись в неё настраиваем примерно за неделю: у каждой системы свои поля и свои правила на создание сделки. Сигнал в Telegram о компаниях, которые только зарегистрировались по вашим кодам, тоже добавляется разделом, примерно за неделю. А помощник в Telegram отвечает на вопросы по подборке словами.

На демонстрационных данных покажем подборку компаний и собранные карточки. Для вашей задачи состав и полнота подборки зависят от профиля поиска и открытых реестров.

Что нужно от вас

Меньше, чем для внутренних разделов Приборки: доступ к реестрам вам открывать не нужно. Нужно описать профиль и дать сверить дубли.

Профиль можно не готовить заранее. Соберём вариант по вашим ОКВЭД и региону, покажем первую подборку, а вы вычеркнете лишнее. Так быстрее, чем описывать идеального клиента на словах.

Чего ждать не стоит

Открытые сведения бывают неполными и запаздывают. Часть компаний отчётность не сдаёт. По ним размер останется пустым, и оценивать его придётся по другим признакам. Суды общей юрисдикции в арбитражную картотеку не попадают, у приставов видно не каждое производство. Чего в реестрах нет, того мы не покажем и придумывать не станем.

Записи, которые ушли из реестра, уходят и с дашборда. Долг закрыли, отметку о недостоверности сняли. Строка обновится при следующей проверке, и дата рядом это покажет.

Подборка даёт материал для работы менеджера. Сделку она не гарантирует: компания подходит по профилю, но ей может быть не нужно то, что вы продаёте. Наша часть работы: собрать список по вашему профилю, снять дубли по ИНН и поставить у каждой строки источник и дату проверки. Дальше работает отдел продаж.

Срок и цена

Поиск клиентов собирается на пакете «Старт»: 154 000 ₽ и от 8 рабочих дней, два раздела под эту задачу и базовый помощник. Сюда входят профиль, подборка, карточки компаний, отсев, сверка по ИНН и выгрузка файлом. Срок зависит от программ, которые у вас стоят.

Если система у вас уже работает, поиск клиентов добавляется разделом за 20 000, 32 000 или 48 000 ₽, срок от недели. Компании встают рядом с вашими продажами и видны тем же ролям. Отдельного кабинета и второго пароля не будет.

1С, CRM и телефонию подключаем в любом пакете: три программы без доплаты, каждая следующая 20 000 ₽. Если поиск клиентов нужен вместе с продажами и деньгами, подойдёт «Бизнес»: четыре раздела и полный помощник, 310 000 ₽ и от 13 рабочих дней. До подписания вы видите цену и срок. Минимальная подписка от 7 000 ₽ в месяц относится к одному агенту или помощнику на небольшую команду. Сумму для вашего набора называем до договора. В подписку входят: присмотр за сервером, доработки профиля, восстановление выгрузок, когда реестр меняет формат.

Цены ориентировочные, это не публичная оферта: точную сумму называем в смете после брифа.

Смотрят вместе с этим