Сквозная аналитика в Битрикс24 и amoCRM

Что CRM считает сама

Любая CRM видит свой кусок пути: заявка пришла, менеджер её взял, сделка прошла этапы, кто-то купил, кто-то отвалился. Этого хватает, чтобы ответить на два вопроса из четырёх.

• Сколько заявок и откудаЕсли источник попадает в карточку автоматически, отчёт по каналам собирается внутри CRM без всяких надстроек.
• Где отваливаютсяВоронка по этапам показывает, на каком шаге теряется какой источник: на первом звонке, на счёте или на согласовании.

Два оставшихся вопроса обычная CRM сама не закрывает: сколько канал принёс денег и сколько на него потратили. Расходы живут в рекламных кабинетах, а деньги в учётной системе.

Битрикс24: своя сквозная аналитика

У Битрикса модуль сквозной аналитики встроен и работает на всех тарифах, включая бесплатный: тариф задаёт только, сколько элементов CRM попадёт в отчёт, от тысячи на бесплатном до сотен тысяч на старших. Модуль подтягивает расходы из рекламных кабинетов, принимает звонки через свою телефонию и строит отчёт «канал, заявки, сделки, выручка».

Что стоит понимать до того, как на него положиться:

• Выручка берётся из суммы сделкиСумму либо вписывает менеджер, либо её считает карточка по товарам. Отгрузка, возврат, частичная оплата и скидка в эту цифру не приезжают ни в том, ни в другом случае.
• Себестоимость в CRM ведут редкоСкладской учёт у Битрикса есть, но закупки и приход обычно живут в 1С, и в отчёт себестоимость не попадает. Тогда он считает оборот по каналу, прибыль остаётся за кадром: канал с оборотом в три миллиона и наценкой в четыре процента выглядит лучше канала с миллионом и наценкой тридцать.
• Всё завязано на его телефонию и меткиЗвонки мимо системы и заявки без меток в отчёт не попадут, а дыру эту видно не сразу.

Вывод простой: для отчёта по заявкам и сделкам встроенная аналитика Битрикса годится. Как отчёт по деньгам она честна ровно настолько, насколько аккуратно менеджеры заполняют суммы.

amoCRM: аналитика есть, сквозной нет

В amoCRM своя аналитика показывает воронку, сводный отчёт по менеджерам и причины отказов. Источник сделки хранится, если его туда передаёт форма или интеграция.

Сквозную аналитику в привычном виде amoCRM не делает: расходы из рекламных кабинетов она не собирает. Обычно её достраивают одним из трёх способов.

• Отдельный сервисПодключается к amoCRM и кабинетам, считает всё у себя. Имеет смысл, когда каналов много и нужна подмена номеров на потоке.
• Выгрузка в таблицуРаз в неделю руками: сделки из amoCRM, расходы из кабинетов, оплаты из 1С. Работает, пока сделок немного, и ломается ровно тогда, когда становится нужно.
• Своя витринаДанные из amoCRM, кабинетов и 1С по расписанию собираются в отдельную базу для отчётов (её и называют витриной), а дашборд показывает уже её.

Деньги берём из 1С

Главное расхождение между отчётом CRM и реальностью появляется в одном месте: сумма сделки против того, что фактически отгружено и оплачено.

Связываются они по клиенту и по номеру сделки или счёта. Как только связь настроена, в отчёте по каналам появляется прибыль, и картина меняется: канал, который выглядел лучшим по обороту, нередко уходит на третье место.

Что настроить в любой из двух

Порядок одинаковый и для Битрикса, и для amoCRM.

• Источник заполняется автоматическиФорма кладёт метки в поля сделки. Руками это поле заполняют через раз, и половина сделок остаётся без источника.
• Звонки через одну системуИначе половина заявок в B2B выпадает из статистики целиком.
• Склейка дублейОдин клиент, заведённый трижды, размазывает деньги по трём карточкам, и ни одна не выглядит прибыльной.
• Обязательные поля на закрытииСумма и причина отказа. Без причины воронка показывает, что сделки «просто не дошли».
• Связь с 1С по клиентуОдин и тот же справочник контрагентов с обеих сторон, иначе сводить будет нечего.

Когда нужна отдельная витрина

Отчёта внутри CRM хватает, пока каналов два-три, сделки простые и деньги совпадают с суммой в карточке. Отдельная панель нужна, когда появляется хотя бы одно из четырёх.

• Несколько юрлицCRM одна, а отгрузки идут от двух-трёх компаний. Свести это внутри CRM не выйдет.
• Нужна прибыльСебестоимость почти всегда живёт в учётной системе, в CRM её ведут редко.
• Длинный цикл сделкиКогда канал окупается на третий месяц, месячный отчёт CRM показывает убыток и канал выключают рано.
• Отчёт нужен не только вамРуководителю направления, продажам и финансисту нужны разные дашборды по одним и тем же данным.

Что показывает такая витрина, видно на демо-стендах. Сквозная аналитика собирается одним сводным разделом дашборда. Раздел стоит 48 000 ₽, подписку для состава и объёма работы рассчитываем до договора. Для облачного Битрикс24 нужна подписка на Маркетплейс, её оплачивают Битрикс24. Общий разбор механики есть в статье про сквозную аналитику.

Кто это писал

Кирилл Петров, автор Приборки. Настраиваю сквозную аналитику на данных Битрикс24, amoCRM и 1С, от разбора полей до запуска.

Смотрят вместе с этим