Как скидка влияет на прибыль: расчёт до согласования сделки
Считаем доход после скидки, дополнительный объём и нижнюю цену сделки.
Опубликовано
Менеджер просит скидку 3%: клиент готов взять партию, если немного уступить. В прайсе разница выглядит небольшой. Но при прежней марже 20% такая уступка забирает 15% суммы, которая оставалась с продажи на покрытие постоянных расходов и прибыль.
Перед согласованием скидки полезно посчитать остаток в рублях, нужный объём продаж и условия сделки. Ниже учебная модель с условными числами.
Что остаётся после скидки
Возьмём товар с ценой 1 000 ₽ и переменными затратами 800 ₽ на единицу. В них для примера входят закупка, упаковка и доставка. Постоянные расходы компании в эти 800 ₽ не включены. Все суммы считаем на одной основе по НДС.
До скидки с единицы остаётся 200 ₽. Эту сумму называют маржинальным доходом: из неё компания покрывает аренду, оклады и другие постоянные расходы, а затем получает прибыль. Если в отчёте себестоимость включает другой состав расходов, названия и результат расчёта будут отличаться.
| Условие | Цена, ₽ | Переменные затраты, ₽ | Маржинальный доход, ₽ |
|---|---|---|---|
| Без скидки | 1 000 | 800 | 200 |
| Скидка 3% | 970 | 800 | 170 |
| Скидка 5% | 950 | 800 | 150 |
| Скидка 10% | 900 | 800 | 100 |
При скидке 3% компания уступает 30 ₽ из прежних 200 ₽. Снижение маржинального дохода составляет 15%: делим 30 на 200 и умножаем на 100%. При скидке 10% от исходной цены остаётся половина прежнего дохода на единицу.
Сколько нужно продать, чтобы вернуть прежний результат
Допустим, без скидки планировали продать 100 единиц. Маржинальный доход партии составил бы 20 000 ₽: умножаем 100 на 200. После скидки 3% делим прежние 20 000 ₽ на новые 170 ₽ с единицы и получаем 117,65 единицы. При продаже целыми штуками понадобится 118 единиц.
Формула для расчёта объёма:
Новый объём: прежний объём × прежний доход с единицы / новый доход с единицы.
Дополнительные 18 штук помогают сохранить результат, если затраты на единицу остаются прежними и покупатель возьмёт этот объём. Срочная доставка, сверхурочная работа или новая комиссия меняют расчёт. Их следует добавить до решения о скидке.
Рост выручки сам по себе ещё не подтверждает выгоду. После скидки можно отгрузить больше товара, занять склад и транспорт, а получить меньшую сумму на покрытие расходов.
Как рассчитать допустимую скидку
Сначала руководитель задаёт минимальный доход с единицы или сделки. Если в нашем примере нужно сохранить 180 ₽, прибавляем их к затратам 800 ₽ и получаем нижнюю цену 980 ₽. Допустимая скидка от прайса составляет 2%: из 1 000 вычитаем 980, результат делим на 1 000 и умножаем на 100%.
Предельная скидка: (цена по прайсу − переменные затраты − минимальный доход) / цена по прайсу × 100%.
Если результат отрицательный, исходная цена не покрывает заданный минимум. Если новый доход равен нулю или уходит в минус, формула увеличения объёма из предыдущего раздела не поможет восстановить положительный результат.
Минимум задают по правилам компании. У распродажи остатков, регулярной поставки и первого заказа могут быть разные цели. Решение стоит записать рядом с расчётом, чтобы исключение не стало обычной ценой для следующего заказа.
Какие условия проверить вместе с ценой
Скидка может сопровождаться предоплатой, увеличением партии или сокращением расходов на доставку. У каждого условия свой эффект. Финансисту и продавцу нужна одна карточка сделки с одинаковыми вводными.
Перед согласованием запишите:
- Товар, количество и цену до скидки.
- Закупочную стоимость и переменные расходы именно этой поставки.
- Доставку, возвраты, бонусы и комиссии, которые оплачивает компания.
- Сумму и срок оплаты, включая отсрочку.
- Доход в рублях после уступки и сотрудника, который её согласовал.
Предоплата уменьшает потребность в финансировании, но её эффект следует считать отдельно. Она не возвращает автоматически потерянные 30 ₽ с каждой единицы товара. Отсрочка, напротив, может добавить стоимость финансирования и риск просрочки.
Что вынести в отчёт руководителя
Полезно видеть рядом скидку, выручку и маржинальный доход в рублях. Сравнивать менеджеров стоит с учётом состава товаров, условий доставки и согласованных исключений. Общий процент скидки без этих разрезов может скрыть убыточную крупную сделку.
Начните с нескольких завершённых заказов. Сверьте исходную цену, расходы и фактическую оплату с документами. Затем утвердите границу самостоятельного решения менеджера и случаи, когда требуется согласование.
В Приборке состав отчёта подбирают по данным компании из 1С и CRM. На странице отдела продаж можно посмотреть, какие задачи решает такой раздел. Для подготовки расчёта пригодится и разбор маржи по сделке, клиенту и товару.
Можно ли дать одну допустимую скидку всем
Одинаковый предел удобен для контроля, но у товаров различаются расходы и исходная маржа. Проверьте, какой доход останется у каждой группы при таком ограничении. Для позиции с небольшим запасом по цене даже обычная скидка может оказаться слишком большой.
Что делать, если точной себестоимости пока нет
Отметьте расчёт как предварительный и укажите, какие расходы ещё неизвестны. Для крупной сделки уточните их до обещания клиенту. Число из старого прайса стоит использовать вместе с датой и источником, чтобы руководитель понимал границы оценки.
Кто это писал
Кирилл Петров, автор Приборки. Практические разборы управленческого учёта и работы с данными компании.